マンションを高く早く売却するための内覧ポイント15＆申し込みが少ないときの対応策3

マンション売却をしようとする際、多くの方が、「なるべく高値で売却したい」「なるべくスムーズに売却したい」と考えることでしょう。

その鍵を握るのは、”内覧”です。内覧の準備や対応の仕方によって、購入検討者さんが受ける印象というものは大きく変わってきます。マンションの良さが正しく伝わるよう、またコミュニケーションが取りやすくなるよう、工夫したいところです。

ここでは、マンションを高値かつスムーズに売却するための内覧のポイントをご紹介していきます。内覧申し込みが少ない場合の対応策についても、合わせてご紹介していきます。

内覧とは何か？流れと平均実施回数について

まずは内覧とは何かについて全体の流れと、平均的にどれくらいの回数実施するものなのかを確認しておきましょう。

内覧とは？

そもそも、内覧とは何でしょうか。

内覧とは、広告やホームページなどを見て物件に興味を持ってくれた方に現地まで来てもらい、お部屋内部、共用施設、周辺環境などを、自分の目でチェックしてもらうことをいいます。

内覧をせず、ただ広告やホームページにある情報を見ただけで、購入を決める方はほとんどいません。基本的に、内覧は必ずあるものという認識でいてください。

内覧前後の流れ

内覧前後のおおまかな流れをおさえておきましょう。

①内覧申し込みの連絡

マンション売却において、広告活動を行うのは、基本的に媒介契約を結んだ不動産会社さんです。

具体的に行うこととしては、チラシをポスティングする、フリーペーパーに広告を掲載する、不動産情報サイトに広告を掲載する、自社ホームページに広告を掲載する、現地に看板を設置するなどなど。

広告活動の結果、内覧申し込みがあれば、不動産会社さん経由で売主さんの方に連絡が来ます。

この連絡は、1週間前や2週間前に来ることもあれば、前日や当日に来ることもあります。

②内覧対応

約束していた日時・時間に、購入検討者さんと不動産会社の担当者さんに来てもらい、内覧を行います。

基本的には、不動産会社さん主導のもと、進めていくことになります。

内覧にかかる時間はケースバイケースですが、一般的には20分から40分程度です。

③購入申込書の授受

内覧を終え、購入検討者さんの購入意思が固まった場合は、「購入申込書」というものを書いてもらいます。

購入申込書は、売主さんに対して、「その物件を購入する」という意思を表示するものです。法的な拘束力はありません。

購入申込書には、主に下記のような内容を記載します。

●マンション情報
●買主さん情報
●希望価格
●希望契約時期
●希望引き渡し時期

購入申込書を書いてもらった後は、売買契約→決済・引き渡し→引越しというステップを踏んでいくことになります。

内覧の回数

当然のことながら、内覧をしたからといって、必ず成約までいたるわけではありません。購入検討者さんに、「色々と対応していただいたところ、大変申し訳ないのですが…」と言われてしまえば、それまでです。

では、内覧は何回程度行うものだとみておけばよいのでしょうか。「内覧は〇〇回行えば成約にいたる」といったようなラインはありませんが、平均的には3～5回の内覧で成約にいたるケースが多いです。ただし場合によっては10回程度行うこともあります。目安として参考にしてください。

内覧の事前準備のポイント

内覧の事前準備のポイントをご紹介していきます。

ポイント1：断捨離をする

まずは断捨離からです。モノを減らしていきましょう。

使わなくなった家具、着なくなった衣類、壊れた家電やPC関連機器、賞味期限の切れた食品などなど。

モノが少ない方が、お部屋を広くスッキリと見せることができますし、引越しコストの削減にもつながります。

適宜、リサイクルショップなども活用してください。トラックで買い取りに来てくれるケースもあります。

断捨離するようなモノではないけれど、しばらく使わないし内覧にも関係ないなーー　このようなモノはレンタル倉庫などに移動させておくのもよいでしょう。

ポイント2：掃除をする

断捨離した後は、掃除です。

どんなによいマンションであっても、どんなに購入検討者さんが気になっているマンションであっても、お部屋が汚いと、それだけで購入意欲を下げてしまいます。

壁紙が黄色くなっていませんか？　キッチンの換気扇が油まみれになっていませんか？　バスルームにカビ汚れがありませんか？

「ここは気持ちのいい空間だ」「ここなら快適に過ごせそうだ」　そんな印象を持ってもらえるよう、徹底的に掃除をしましょう。

掃除をする場所は、基本的に全てです。玄関、リビング、キッチン、バスルーム、トイレ、各寝室はもちろん、ベランダや庭、収納スペースもです。

ご自身で対処できない汚れがたくさんある場合は、ハウスクリーニングを依頼するのも手です。

ハウスクリーニングとは、掃除を専門とする業者さんによる大掛かりな掃除サービスのことです。もちろん、費用は掛かりますが、見違えるようにキレイになるため、購入検討者さんからの印象は大分よくなります。

買主さんの心情的にも、「自分たちで掃除した」というより、「プロが掃除した」というほうが好印象でしょう。

室内だけでなく、共用部も掃除できると、より購入検討者さんからの印象はよくなります。

全ての共用部の掃除をする必要はありません。マンションのエントランスから自室の玄関前までで十分です。ゴミ落ちていれば拾っておく、蜘蛛の巣があれば取り除いておく、などしておきましょう。

なお、もともと共用部の掃除は管理会社さんの仕事です。あまりに汚れがひどい場合は、管理会社さんに相談することも検討してください。

ポイント3：消臭をする

どんな家にも、その家特有の臭いというものがあります。

そしてその臭いは、住んでいる人たちには気にならない臭いであっても、他人にとっては気になる臭いであることもあります。

掃除に加え、消臭も行いましょう。タバコを吸う方がいる場合やペットを飼っている場合は、特に念入りに行ってください。

具体的な方法としては、
●窓をあける
●換気扇を回す
●消臭スプレーをかける
●エアコンのフィルターの掃除をする
●カーテンやカーペット、寝具など布製品を丸洗いする（布製品は臭いがつきやすい）
などなど。

家の臭いというものは、すぐに抜けるものではないため、時間的な余裕をもって取り掛かるようにしてください。

また、臭いというものは、住んでいる人たちにはよく分からないということもあります。「これでよいのかどうか」と不安になった場合は、不動産会社さんなどにチェックしてもらうようにしてください。

ポイント4：配置換え

内覧がしやすいよう、適宜、配置換えを行ってください。

まず、窓の近くには、本棚やコートハンガーなど背の高い家具は置かないようにしてください。せっかくの日当たりを遮ってしまいます。

日当たりが自慢の物件なのに、本棚で遮ってしまって、その良さが購入検討者さんに伝わらないーーこのような例は意外と多くあります。

また、出入り口の近くや廊下には、なるべくモノを置かないようにしてください。単純に、歩きにくくなります。

その家に住んでいる人は、自由に移動させることができますが、購入検討者さんは、自由に移動させることができませんし、「これ、どかしてもらえますか？」ともなかなか言えません。

壁に取り付けたフックなどにぶら下げているバック、帽子なども、なるべく収納するようにしてください。購入検討者さんからすれば、チェック作業の邪魔になってしまう場合もあります。

ポイント5：スケジュールを空けておく

マンション売却が始まったら、だいたい月に1件～5件ほど、内覧の申し込みが入ってきます。確実に対応できるよう、スケジュールには余裕を持つようにしてください。

「自分のスケジュールによっては都合がつかないときもあるかも。本当にマンションが気になるなら向こうも調整をしてくれるだろう。」　このように考えるのはとても危険です。

買い物するときでも、食事をするときでも、「よし、ここに入ろう」と思ったお店の対応があまりに遅くて、他のお店に行ったーー　このような経験はどなたにでもあるでしょう。

マンション売却においても同じことです。購入検討者さんは、いくつものマンションを同時に検討しています。せっかくのチャンスを自ら逃さないようにしたいものです。

内覧申し込みが来ないことにより、数十万円、数百万円の値下げを検討しなくてはいけないケースというのも実際にあります。購入検討者さんのスケジュールを合わせるということには、数十万円、数百万円レベルの価値があるというようにみなすこともできます。

ポイント6：関連資料を用意しておく

購入検討者さんによっては、マンションの「利用規約」や「コンセプトブック」などを見たいという方もいらっしゃいます。すぐにお渡しできるよう、あらかじめ用意しておきましょう。

内覧の直前準備のポイント

内覧の直前準備のポイントをご紹介していきます。

ポイント1：空気を入れ替える

全ての窓を開けて、空気の入れ替えをしてください。

当たり前のことですが、淀んだ空気の中で行うよりも、新鮮な空気の中で行う方が、気持ちがよいですよね。

直前に、臭いの強い料理を食べない、汗をかくような運動をしない、虫除けスプレーを使わないなどといった配慮も大切です。

ポイント2：エアコンをつける

内覧は、3時間4時間と長時間にわたってしまうこともあります。その間、暑すぎたり寒すぎたりすると、どうなるでしょう。ゆっくりと落ち着いた気持ちで内覧することができませんよね。

真夏真冬はエアコンを使用するようにしてください。湿気・乾燥が気になる場合は、除湿器・加湿器の使用も検討してください。

ポイント3：照明をつける

照明はつけておいてください。基本的には全てのお部屋の照明です。明るい方が広く見える上に清潔感もアップします。ホコリがかぶっている照明器具があれば、乾いた雑巾などで軽くふいてください。

内覧時の対応のポイント

これまでは、内覧前の準備のポイントをご紹介してきました。ここから、内覧時の対応のポイントをご紹介していきます。

ポイント1：明るい雰囲気を作る

内覧時は明るい対応を心がけてください。

挨拶に元気がなかったり笑顔がなかったりしたらどうなるでしょう。暗い雰囲気になってししまいますよね。そうなると、購入検討者さんはどうしても遠慮するようになります。たとえば「突っ込んだ質問ができない」「なんとなく長居しにくい」などなど。

これはお互いにとってメリットがありません。相手を遠慮させてしまうと、十分なチェックができないまま内覧を終えてしまう、といったことも起きてくるしょう。当然、十分なチェックができないままでは、購入の決断はできません。

購入検討者さんを無駄に遠慮させないよう、明るい対応を心がけてください。

ポイント2：担当する方以外は外出する

通常、売主さんと購入検討者さんは初対面になります。

購入検討者さんからみて、内覧のときに初対面の方が大勢いるとどうなるでしょう。緊張してしまったり、落ち着けなくなってしまったりするでしょう。

内覧の際、担当する方以外は外出するのが望ましいです。

雨が降っている、仕事で疲れているなど、外出するのが難しい場合でも、せめてマンションのエントランスにいるように配慮した方がよいです。

購入検討者さんからすれば、「どんな方々が住んでいるマンションなのか」ということは、もっと言えば「変な人や怖い人は住んでいないだろうか」ということは、気になるものです。

「ここのご家族、みんな親切で明るくて良い人ばかり」　そう思ってもらえれば、安心して内覧してもらえるようになりますね。

ポイント3：役立つ情報を伝える

内覧中、購入検討者さんから、次のような質問を受けることがあります。

これら質問に対し、そのままストレートに答えることも大事ですが、場の雰囲気を見ながら、同時に役立つ情報も伝えられるとよいでしょう。

たとえば、「スーパーはどこですか？」という質問に対しては、「こちらにスーパーＡが、あちらにスーパーBがあります」などと答えた上で、「スーパーＡは割引セールが多く、スーパーＢは魚の鮮度が良いです」などと答えられるとよいです。

「ベランダに洗濯物を干せますか？」という質問に対しては、「日当たりはよいですし、排気ガスも少ないので、特に問題なく干せます」などと答えた上で、「このベランダ、春にはたくさんの桜を見ることができます」などと答えられるとよいです。

ただし、何の脈絡もなくアピールするのはやめておきましょう。押し売りのような印象を与えてしまうことがあります。質問に対する返答に付け加えるよう、さりげない感じでお伝えするようにしてください。

ポイント4：口約束はしない

売主さんと購入検討者さんとの間での口約束は控えるようにしてください。たとえば、「エアコンは全部置いていきます」「〇〇月〇〇日までにお引き渡しが完了するなら、〇〇円まで値下げできます」など。

売主さんと購入検討者さんとの間で口約束をしてしまうと、あとあと「言った言わない」のトラブルが起きかねません。お互いに悪意はなかったとしても、「言った言わない」のトラブルに起きてしまうと、簡単にそれまでの話が流れてしまうこともあります。約束事は不動産会社の担当者さんを通して行うようにしてください。

内覧が少ない場合の対応策

ここまでお伝えしてきたのは、内覧の準備と当日の対応のポイントです。

しかし、「そもそも内覧の申し込み自体が少ないんだよね…」といったケースもあるでしょう。

ここでは、内覧申し込みが少ない場合の対応策をご紹介していきます。

対応策1：時期をずらす

同時期に、近隣で似たような条件のマンションがいくつも売り出されていると、内覧申し込みが極端に少なくなってしまうことがあります。

また、引越しシーズン（2月～3月、8月～9月）が去った後も、内覧申し込みが極端に少なくなってしまうことがあります。

このような場合は、あえて時期をずらすことも検討した方がよいでしょう。

対応策2：価格を見直す

どんなに魅力的マンションであっても、あまりに価格が高いと、それだけで候補から外されてしまうこともあります。

仮に値下げ交渉に応じる姿勢があったとしても、候補から外されてしまえば、意味がありません。

価格は、適宜見直すようにしてください。近隣で売り出されているマンションの価格、不動産会社さんにあるマンションの販売実績などが参考になります。

補足：広告内容を見直してもらう

売却を依頼した不動産屋さんが広告をしている場合は、どんな広告が掲載されているか確認してみることも必要です。

買う立場に立ったときに、写真は綺麗に撮れているか、アピールポイントは適切か、これらの点で感じたことを担当の営業マンに伝えて、広告内容を見直してもらうようにお願いしてみてもよいかもしれません。

まとめ

今回は、下記のような内容をご紹介してきました。

●内覧の事前準備のポイント
●内覧の直前準備のポイント
●内覧時の対応のポイント
●内覧が少ない場合の対応策

こういった点を意識することは、面倒と言えば面倒かもしれません。疲れてしまうこともあるかもしれません。

しかし、こういった点を意識することにより、マンションの良さが伝わりやすくなったり、コミュニケーションが取りやすくなったりすることもあります。

それは、高値で売却することや、スムーズに売却することにもつながってくるでしょう。

これからマンション売却に取り組もうとしている方、是非とも今回の内容を参考にしてください。

内覧を成功させるには、マンション売却の全体の流れを把握しておくこともポイントです。

マンション売却の全体の流れについては、下記の記事を参考にしてください。