高く売るコツ

買主様の心理

買主様の心理を理解する

物件を売るということは、当たり前ですが買う人が必要です。買主様の心理を理解することで、あなたの物件を売りやすくなります。

売り込む売主さんの方がいい?セールスは不動産会社にお任せしよう

家を購入する際、大概の方は、「どんな人が住んでいた家なのかな?」ということが気になるものなんです。

買主さんが家を購入する場合、もちろん一番は土地建物の良し悪しで選ぶわけですが、同時に売主さんを選ぶこともできます。極端に言えば、「家は気に入ったけれど、あの人からは買いたくない」という場合もあります。

そういう意味でも、売り込むような言動は逆効果です。たまに、「こんなところがいいよ」「あそこもいいよ」と、とめどなく売り込む方がいらっしゃるのですが、やめた方が良いですね。

ですから、売主さんとしては、さりげなく内覧に立ち会うだけで、基本的な説明やセールスは不動産会社にお任せするのが得策です。私どもの会社では、売主さんと事前に打ち合わせすることもあります。「こんな質問がでたら、このようにお答えください」と、アドバイスしたりします。ウソはいけませんが、ちょっとした表現の違いで、相手が受ける印象って変わってしまいますから。

もちろん、逆もあります。売却価格には納得できても、「あの人には売りたくない」という方もいらっしゃいます。ご自分が大切に住んできた家ですから。

そして、これまでの経験上、売主さんが買主さんを気に入った場合、「あの方が買ってくれるのであれば、百万円引きますよ」といったケースもあります。

売主さんの方も損はできませんが、もともと売り出すときは5~7%高めに設定して売り出しているので、多少の割引は可能なんですね。そのまますっと買ってくれればそれが一番ですが、「少し割引してほしい」と言われたときに、相手次第では、喜んで応じるケースもあります。

問題を隠さない:デメリットの反対はメリット

どんな家にも、たいていの場合、デメリットはあります。ですから、デメリットがある場合は、それを素直に認めることも大事です。でも、デメリットの反対はメリットですから、デメリットを認めつつ、上手にメリットを強調しましょう。

たとえば、駐車場が狭くて車を停めにくい場合。駐車場が狭いことは認めつつ、その分部屋が広く取れたことを強調しましょう。またあるいは、「維持費の安い小型車に買い替えたら、駐車しやすくなった」といったことがあれば、その話をするのもいいですね。

日当たりが悪い場合は、外から見えにくくてプライバシーを保ちやすいことを強調したり、駅から遠い場合は、周辺環境が閑静であることを長所として伝えるようにしましょう。

家は、100パーセント完璧じゃないと売れないわけではなくて、買主さんが売主さんを見て、「この人は誠実そうだな」という印象を持つことの方が大事だと思いますね。やはり、信頼できる人が住んでいた家であれば、そこに住みたいと思うのが人間の心情です。

問題をごまかしたり、下手に隠そうとするのが、いちばんやってはいけないことですね。それは、不動産会社の場合も同じです。デメリットのない物件なんてないですから。