高く売るコツ

物件の価値を高める

自分の物件の価値を高める方法

自分の物件の価値を高めることで、市場価格より高く売れることがあります。売却したい物件の価値を高めるには、①リフォームする、②建物診断をする、③保険をかける、の3つがあります。それぞれ解説します。

投下資本以上の効果が期待できるリフォーム

売れるモノ、人気のある商品というのは、品質と価格のバランスが良いということです。誰だって、品質の割に価格が安いもの、もしくは価格に見合うだけの品質があるものを求めているじゃないですか。ということは、品質を上げれば、自ずと価格も上がるということです。単純なロジックですね。

不動産の場合、売却価格を上げるためには、まず傷んでいるところをリフォームして、建物自体の品質を上げることが大切です。家って、ほんの一部分が壊れているだけでも、実際の価値よりも低くみられてしまいがちなんです。気になる部分を売却前に修理しておけば、投下資本に比べて、かなり高く売れるものなんですよ。100万円かけてリフォームをしたところ、売却価格が200万円上がったなんていう例はいっぱいあります。

ですから、我々不動産会社としては、「現状のまま売りに出せば、いくらで売れるか」「手をかけてリフォームをした場合、いくらで売れるか」という両方の場合の市場価値を把握しておく必要があるんです。

不動産のポータルサイトをよく眺めてみると、「リフォーム済」とか「フルリノベーション」と言った売り文句が並んでいることに気づかれると思います。「売れる」ということは、お客さんが「買う気になる」商品であるということです。

「買う気になる」という心の動きには2種類あって、1つは「マイナスなものは買いたくない」という、ネガティブなものを排除したいという気持ち、もう1つは「より良いものを買いたい」というプラス思考の考え方です。

同じように、リフォームにも2種類あります。「壊れている」「穴があいている」といった問題のある箇所をもとに戻すリフォームと、価値をより高めるためのワンランク上のリフォームです。どのようなリフォームがもっとも適切なのかは、物件によって異なりますね。

実際には、2千万円しないような物件でしたら、機能を優先させるようなリフォームを、比較的高額な物件でしたら、質を上げるようなリフォームをご提案する場合が多いです。

50万円投下してリフォームしたら、少なくとも50万円、たぶんそれ以上高く売れることがわかっていても、「お金をかけてまで、売却する家をリフォームしたくない」という売主さんが多いのも事実です。ですから、実際にリフォームするかどうかは、売主さんのご意向次第ですけれど、それぞれの物件に適したリフォームをすることで、“高く早く”売ることができるのは確かだと思います。

安心して購入してもらうために建物診断をする

家を購入するにあたって、不安を感じる方は少なからずいらっしゃいます。土壇場になって、「本当に、この家を買ってしまっていいのかな」と、急に迷いが生じるわけです。私はそれを「マリッジブルー症候群」と呼んでいるのですが(笑)。

そうならないようにするためには、事前に建物診断をしておいて、「壊れたり傾いたりしていませんよ」「雨漏りもしませんよ」と、その家が品質に関して問題がないということを証明しておくのがおすすめです。

それに、建物診断をした結果、ある一定以上の品質だと認定されれば、買主さんは購入する際に保険をかけることもできるんですよ。保険をかけておけば、後日雨漏りがしたとしても修理代の心配はいりません。

ですから、売主さんとしては、事前に建物診断をして、「保険をかけられる状態」にしておくと良いと思います。実際に保険をかけるかどうかは買主さんの自由ですが、「保険をかけられる物件」であるという事実が安心感をもたらしてくれます。それに保険料は、年間5~7万円程度。意外と安いですよね。

もちろん、建物診断をした結果、いろいろな問題が発覚するケースもあります。その場合は、私は売主さんに「問題のある箇所はちゃんと直しておきましょう。その方が高く売れますから」とご提案しています。「安かろう、悪かろう」で売却してしまうのは、売主さんにとってデメリットでしかありません。

ただ、なかにはリフォーム代を捻出できない方もいらっしゃいます。「お金がないからリフォームできない」という場合は、私どもで立て替えるようにしています。リフォームさえすれば、適正価格で、早くスムーズに売却できますから。

お客さんというのは、物件をチェックする際のプライオリティがわからないことが多いんです。例えば、あるマンションを内覧したところ、床がひどく傷んでいたとしますよね。そうすると、傷んだ床に気を取られて、そのマンションの本質的な価値、立地や陽当たりの良さ、建物自体の堅牢さなどに目がいかなくなってしまうんです。

結局、家って第一印象がものすごく大事で、目につくような悪いところがあると、他の素晴らしい点が霞んでしまうということです。

話を戻しますと、建物診断をしておいて、「安心して購入できる物件」というお墨付きをもらっておくことは、家を売却するうえでかなり有利に働きますので、やっておかれると良いでしょう。

保険をかける

不動産を買い取って販売するような、いわゆる買取再販業者は、業者側で保険をかけて売ることもできるのですが、一般的には、購入した家に保険をかけるのは、買主さんご自身です。補修が必要になった場合に、その保険を利用して、修繕費用をまかなうようにするためですね。

年間で費用が発生しますから、先ほど申し上げたように、保険をかけるかどうかは買主さんの自由ですが、そもそも検査に合格した物件でないと保険をかけることはできません。ですので、売却する側としてできることは、「保険をかけられる状態」にしておくことです。