家が売れないときはどうする?理由を追及して早期売却を目指すための方法

不動産コラム

不動産は、売りに出せばすぐに売れるものではなく、売れない状況が長引けば、様々なデメリットが想定されます。

家が売れないときには、“理由”を追求し、適切な対処法を取れれば、ここから早期売却も目覚せます。

家が売れないデメリット

家が売れない状況が続けば、経済的にも精神的にもデメリットがあるといえます。

固定資産税などの維持費がかかり続ける

売却中だとしても、不動産には固定資産税や管理費、修繕積立金などの維持費用が継続してかかります。月々、数万円の負担だとしても、半年、1年…と売れない期間が続けば、数十万円の負担にもなるでしょう。

とくに、住み替えに伴う家の売却に想定以上の期間を要してしまえば、資金計画やスケジュールが大きく狂ってしまうことも考えられるでしょう。

ストレスがたまる

居住中の家を売却している方はとくに、売れないことによるストレスが大きいものです。

家が売れるまでは、購入検討者の内見対応が継続します。いつ内見者が来てもいいように家を綺麗にしたり、内見対応で休日が潰れてしまったりすることに疲弊しまう売主も少なくありません。

買主が決まらないことには、自分たちの引っ越し時期の見通しも立たないので、先行き不透明な状況に不安を感じることもあるでしょう。

家が売れない4つの理由

家が売れない場合には、次の4つの理由のいずれかに該当しているはずです。

1.価格が高い

まず考えられる理由は、価格が高すぎること。不動産に“定価”はありませんが、“相場”はあります。

「相場を無視して価格を付けている」あるいは「相場より高いと認識していながら挑戦的な価格を付けている」という場合には、価格が理由で売れないことが考えられます。

2.需要が低い

・田舎

・古い

・地域のニーズに合わない間取り

このような理由で、物件に需要がなくて売れないケースもあります。この場合、立地が要因となっているとすれば、立地は変えることができませんので、需要が出る水準まで価格を落としていくのが効果的でしょう。

しかし物件の古さや汚さ、地域のニーズに合わない間取りによって需要が低いと考えられる場合は、次に説明する「3.魅力がない」ことによって売れない可能性が考えられます。

3.魅力が低い

・反響は少なくない

・内見予約は結構入る

このような場合に考えられるのは、「魅力が低い」ということです。価格に満足してこそ反響は高く、内見も多くなるもの。それでも一定期間売れないとなると、内見時の印象が悪い可能性があります。

4.不動産会社の力不足

・ライバル物件と比較しても価格・魅力的に遜色ないのに売れ残ってしまった

・担当者からの連絡も提案も少ない

このような状況で考えられるのは、不動産会社の力不足です。家が売れない理由として意外と多いのが、不動産会社によるものです。というのも、不動産会社にはそれぞれ得意とするエリアや物件種別があり、担当者の能力の差も大きいもの。この場合の問題は、そもそも適切な不動産会社に依頼できていない、あるいは担当者の見極めを誤ったことだと考えられます。

「誤った」といっても、媒介契約前までは非常に熱心だった担当者が、売り出した後に突如やる気が低下したり、連絡が滞ってしまったりするのは、残念ながらこの業界ではよく聞く話でもあります。従って、不動産会社や担当者を売却前に見極めることは容易ではなく、力不足ややる気不足を感じたらすぐに適切な対応を取ることが大切です。

家が売れないときはどうする?3つの対応策を伝授

理由が追及できたら、できるだけ早く適切な対応策を取るようにしましょう。

1.適正価格の見直し

まず、家が売れないときには、適正価格の見直しを行いましょう。「相場価格」だと思っていたものが、実は相場からかけ離れた金額である可能性もあります。

適正価格か見定めるためには、ライバル物件が複数あれば平米単価を算出し、自分の物件の広さに置き換えて考えてみます。さらに、改めて不動産会社に査定依頼をお願いしてみてもいいでしょう。とくに売却前に1社のみにしか査定してもらっていない状況では、複数社の見解を聞くことで、適正価格が見定めやすくなるものです。

価格を下げる際には、「10万円」「50万円」などちょっとずつ下げるより、ある程度思い切って値下げした方が効果的です。たとえば、10万円ずつ10回に分けて値下げするより、一度に100万円下げた方が反響は高くなります。

2.魅力を向上させる

・立地以外に問題があって反響が低い

・反響が高いけど成約につながらない

このような場合には、物件の魅力を高めるための次のような施策が効果的です。

建物の解体

建物の築年数や状況によっては、建物に価値がつかず、「古家付き土地」として売り出すケースもあります。この場合、買い手は、購入後の解体の手間や費用を考えて買い渋ることも想定されます。従って、建物を解体して「土地(更地)」として売り出した方が、需要が向上する可能性が高いといえるのです。

ただし、解体には高額な費用がかかり、解体後は固定資産税の優遇措置が適用外となってしまい実質的に増税してしまうことに注意が必要です。

空き家を解体するメリット・デメリットについては、「空き家を解体するメリット・デメリット!解体に必要な費用と補助金を紹介 」をご参照ください。

リフォーム

建物の魅力が低い場合は、解体のみならず、リフォームして価値を向上させる選択肢もあります。ただし、間取り変更や全面リフォームをするとすれば、建物の解体以上に費用が高額になることも考えられます。

また最近では、「自分でリフォームしたい」「DIYでちょっとずつリノベーションしていきたい」という買主も多くいますので、売主本位でリフォームすることが必ずしも効果的とは限りません。

ハウスクリーニング

売却前のハウスクリーニングは、価格も比較的安く、費用対効果が高い施策だといえるでしょう。

とくにキッチンやバス、トイレなどの水回りは、自分で綺麗にするのは難しいもの。物件価格を10万円下げてもあまり反響は高くならないでしょうが、ハウスクリーニングに10万円かければ、見違えるほど綺麗になって内見時の印象がぐっと高まります。

ホームステージング

家を綺麗に生まれ変わらせるだけでなく、快適な住まいを“演出”することも効果的です。

“演出”とは、内見時にモデルハウスのように洗練されたおしゃれな空間を装うことで、買い手の印象を上げる施策です。これは欧米の不動産売却では一般的におこなわれていることで、「ホームステージング」といいます。

建物診断(ホームインスペクション)

建物になにか手を加えるではなく、“診断結果”を公表することで価値を高める方法もあります。こちらも欧米の不動産流通で一般的な、「建物診断(ホームインスペクション)」と呼ばれるものです。

建物診断とは、第三者の機関が客観的・専門的に物件を診断し、診断書を交付するもので、2018年より宅建業者に売主・買主への説明が義務付けられました。

診断書には建物の不備や欠陥等マイナス面も隠さず記されますが、「全てを分かったうえで契約したい」という買い手のニーズを満たすことができ、需要が高まると考えられます。

建物診断については、「建物診断(ホームインスペクション)はなぜ必要?かかる費用や実施時期を徹底解説 」の記事で詳しく解説しています。

3.不動産会社の変更

・値下げばかり要求してくる

・売れないにも関わらず、対応策を提案してくれない

・そもそも連絡も少ない

・一生懸命やってはくれているけど、どうも見当違いの提案ばかりしてくる

このような状況にあるときは、不動産会社の変更を検討した方がいいでしょう。

不動産会社と締結している媒介契約には契約期限がありますが、「不動産会社が販促活動を行わない」「連絡を怠る」などの場合には、中途解約が可能です。ただし、不動産会社の落ち度が認められない場合には、契約満了を待って契約解除とした方がいいケースもあります。契約条件などは、媒介契約を締結している不動産会社に確認してみるのがいいでしょう。

一般媒介契約については、複数社と契約可能で、解約も自由です。しかし既存の不動産会社と媒介契約を解約していない状態では、他社と専任媒介・専属専任媒介は締結することができませんのでご注意ください。

適切な不動産会社の選び方については、「不動産売買における不動産会社の適切な選び方 」の記事で解説していますのでご参照ください。

まとめ

家が売れないときには、まず“なぜ売れないのか”理由を追求しましょう。しかし、理由を見極めることも容易ではありません。

基本的にですが、反響が少ない場合には価格に問題が。反響が多いのに売れない場合には、内見時の印象に問題が。そもそも反響とかよくわからない…という状況では、不動産会社に問題があるといえます。もちろん、実際に物件や販促状況を見ないことには断言できません。必要に応じて、第三者の不動産会社に相談することも考え、売れない理由を追求し、ここから早期売却を目指していきましょう。

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